Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Торгу та принципових переговорів




Методи позиційного

Мета таких переговорів - реалізувати свою вихідну, як правило, завищену позицію найбільш повно - за мінімальних поступок. При цьому торг зорієнтований на деяку гру, що передбачає маніпулювання поведінкою партнера, тиск на нього та ін.

Варіантами позиційного торгу є або настанова, що виграш одного з учасників дорівнює програшу другого, тобто альтернатива: чи абсолютний виграш, чи абсолютна поразка; або конфронтація сторін може бути виражена менш яскраво, учасники завдяки торгу знаходять взаєморозуміння.

Типи поведінки при методі позиційного торгу такі: вимагати поступок для продовження переговорів; шукати рішення, на яке підете Ви; не довіряти іншим; намагатися виграти у змаганні волі, твердо триматися своєї позиції; застосовувати тиск; погрожувати.

Суть методу принципових переговорів така: партнери не торгуються з приводу того, до чого може вдатися чи не вдатися кожна зі сторін, а виходять із суті справи, намагаються знайти взаємну вигоду там, де це можливо, а там, де їхні інтереси не збігаються, прагнуть результату, який би підтверджувався справедливими нормами;

Мета таких переговорів - прийняття рішення, яке б задовольняло всі сторони і базувалося на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб'єктів.

Типи поведінки при методі принципових переговорів такі: відокремити ставлення до людей від ставлення до проблеми, наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв, продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри; розробити низку варіантів, а вирішувати пізніше; поступатися перед доказами, а не через тиск; концентруватися на інтересах, а не на позиціях.

Цей метод розроблений у Гарвардському університеті США, і є більш ефективним методом ведення комерційних переговорів, тому що партнери виходять із суті справи і прагнуть знайти взаємну вигоду там, де це можливо. Головне в переговорах - прийняття рішення, яке задовольняло б усі сторони вирішення проблеми, заснованого на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб'єктів. Метод принципових переговорів означає жорстокий підхід до розгляду суті справи, але передбачає взаєморозуміння між учасниками переговорів.

Типи рішень і тактичні прийоми

Будь-який із розглянутих підходів до ведення комерційних переговорів передбачає вибір типу рішення, яке приймається. Типи рішень поділяються на такі [18, с. 163-164]:

> компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Тут діє принцип "об'єднаного рішення",

за яким стоїть приблизно рівне задоволення інтересів;

> знаходження в ході обговорення принципово нового рішення, яке виявляється, якщо включити конкретну проблему в більш широкий аспект, в іншу систему цінностей;

^ а'симетричний, коли поступки однієї зі сторін значно перевищують поступки іншої. Асиметричного рішення слід уникати навіть тоді, коли партнер слабкий і залежить від вас. Воно навряд чи буде виконане партнером, тому що є вимушеним.

Тактика ведення переговорів безпосередньо реалізується за допомогою тактичних прийомів, які дозволяють домогтися поставленої мети.

1. Ухилення від боротьби - це прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або ігнорувати її. Застосовується, коли зачіпаються питання, не бажані для обговорення.

2. Завищення вимог - включення до складу проблем, що обговорюються, пунктів, які можна потім легко зняти.

3. Затягування переговорів з метою пояснення ситуації.

4. Розстановка хибних акцентів у своїй позиції - демонстрація партнеру зацікавленості у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним.

5. Очікування - це витягування з партнера найбільшої кількості відомостей.

6. Висування вимог в останню хвилину - наприкінці переговорів, коли залишається підписати тільки контракт, один із партнерів висуває нові вимоги.

7. "Салямі "-тобто повільне, поступове привідкриван-ня власної позиції.

8. Поступове підвищення складності питань, що обговорюються - необхідно починати переговори з найбільш легких питань.

9. Пакетування - до обговорення пропонується не одне питання чи пропозиція, а декілька.

Ряд прийомів використовується на певних етапах переговорного процесу.

На етапі уточнення позицій використовується: пряме відкривання позицій (повне розкриття своїх інтересів і потреб); прийняття першої пропозиції партнера (застосовується, коли це припустимо, коли є небезпека ужорсточення партнером своїх позицій).

На етапі обговорення позицій використовується: заперечення партнеру (вказівка на слабкі сторони шляхом залучення фактичного матеріалу); випереджувальна аргументація (задайте питання, відповідь на яке оголить неспроможність контраргументів, які очікуємо); пошук спільної зони рішень (вислухавши думку партнера і зіставивши її зі своєю, спробуйте знайти спільні моменти); констатація суттєвих відмінностей; сюрприз (прийняти пропозицію, яка, за розрахунками партнера, не повинна бути прийнята вами); ультиматум (використовується відразу: або приймайте нашу пропозицію, або ми йдемо з переговорів); подвійне тлумачення (одна зі сторін "закладає" у формулювання подвійний смисл, який не помічається партнером).

Часто буває, що в процесі ведення переговорів партнер виявляється маніпулятором, тобто людиною, яка намагається використати опонента і його власні особливості та "слабкості" для досягнення своїх корисних цілей. Для цього він використовує певні прийоми.

Навмисний обман. Партнер стверджує щось неправдиве, але у випадку вашого сумніву зображує образу. Такі переговори можуть продовжуватись, але уже без довіри.

Сумнівність намірів. Намір виконати угоду іншою стороною дуже сумнівний. У такому випадку внесіть в договір пункти, які забезпечують виконання обов'язків.

Неясні повноваження. Коли ви вважаєте, що вироблена домовленість, інша сторона оголошує, що в неї нема повноважень і прав приймати кінцеве рішення.

Навмисний вибір поганого місця ведення переговорів. Необхідно зрозуміти причини ваших неприємних відчуттів; запро-




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-05-22; Просмотров: 581; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.008 сек.