Та їх етапи

До переговорів

МИСТЕЦТВО ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ, ПУБЛІЧНИХ ВИСТУПІВ ТА ДИСКУСІЙ

В усьому світі мистецтву ведення переговорів спеціально навчають. Більшість же наших підприємців не лише цьому ніколи не навчались, але й не мають досвіду участі в них. Проте перехід до ринку неможливий без ділових переговорів. Будь-які переговори - це кожний раз новий предмет для обговорення, нові умови, нові учасники. Але все ж є дещо спільне: підготовка до переговорів, порядок ведення самого переговорного процесу і загальноприйнята техніка і тактика переговорів.

Комерційні переговори організуються з ініціативи одного з учасників шляхом особистої домовленості при зустрічі, листування, за телефоном, тобто починаються з того моменту, коли

Підготовка

одна зі сторін виступить з пропозицією обговорити деталі і умови заключення контракту.

Коли друга сторона приймає пропозицію, починається один із найважливіших етапів - підготовка до переговорів. Саме на цьому етапі закладається основа для успішного проведення переговорів. Від того, наскільки ретельно будуть підготовлені переговори, залежить не лише їх результат, а й сам процес: чи будуть переговори тривалими, конфліктними, чи вони пройдуть швидко, без зривів. Підготовка до переговорів включає два основних напрями роботи: вирішення організаційних питань і продумування основного змісту переговорів. Таким чином, готуючись до переговорів, необхідно:

> вирішити організаційні питання: визначити час і місце їх проведення, сформувати кількісний і якісний склад делегації;

^ продумати основний зміст переговорів: проаналізувати проблему; сформулювати загальний підхід, цілі, задачі, власну позицію;

> підготувати пропозиції та їх аргументацію; скласти необхідні документи і матеріали; визначити можливі варіанти рішень.

При визначенні місця зустрічі не слід чинити тиск на партнера по переговорах, особливо, якщо ви самі є ініціатором зустрічі. Місцем зустрічі може бути приміщення одного з учасників зустрічі. При визначенні часу початку переговорів, звичайно, виходять з їх тривалості - переговори продовжуються 1,5-2 години. Слід мати на увазі, що перший спад активності учасників настає приблизно через 35 хвилин після їх початку.

Перед зустріччю необхідно підготувати приміщення: на столах не повинно бути ніяких зайвих документів, сейфи й шафи повинні бути зачинені. На столі повинні лежати блокноти, олівці, сигарети, сірники, попільнички, стояти вода, фужери. Не слід ставити на стіл бутерброди, фрукти, цукерки, тому що люди збираються не їсти, а працювати. Бутерброди, чай, каву, фрукти подають тоді, коли переговори тривають протягом тривалого часу. В окремих і особливо урочистих випадках, зокрема, коли

люди добре знають один одного, при прощанні можна запропонувати до кави чарку коньяку чи лікеру. Якщо ви поставили на стіл попільницю, це є сигналом, що можна курити, але перед цим слід запитати дозволу у присутніх жінок. Якщо попільниці на столі немає, курити не можна. У цьому випадку повинне бути підготовлене приміщення для куріння. У кімнаті для переговорів повинно бути чисто, тихо і провітрено. Стільці і крісла повинні бути зручними і не розміщуватись напроти вікон.

Зустрічати прибулих іноземних гостей біля входу у ваш офіс повинен не керівник, а хтось із співробітників.

Аналіз проблеми полягає в пошуку шляхів її вирішення, причому таких, які вимагають менших затрат і зусиль. У процесі аналізу продумують можливі альтернативи вирішення проблеми.

Рис. 7.3. Етапи аналізу проблеми

Необхідно звернути особливу увагу на інтереси сторін.

На основі аналізу проблеми формується загальний підхід до переговорів' і власна позиція в них, а також визначаються можливі варіанти рішення.

Звичайно підготовча робота завершується написанням підготовчих документів і матеріалів: проектів угод, протоколів, договорів, резолюцій, контрактів.

Корисно, щоб у переговорах з вашого боку брали участь не лише керівники, але й технічні експерти, які володіють конкретною інформацією і практичними знаннями, навіть якщо вони і не займають значних посад.

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів.

1 етап - це взаємні уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників. Типовими помилками цього етапу є затягування етапу уточнення (занадто докладне з'ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів. А також нез'ясування важливих деталей, унаслідок чого виникає різне тлумачення домовленості або можливий конфлікт із партнером.

2 етап - це обговорення позицій. На цьому етапі необхідно максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому. (Поради: уникайте швидких, легких поступок; кожну свою поступку "продавайте" окремо).

3 етап - це погодження позицій. Доцільно спочатку погодити загальні домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.

Зазначені етапи не обов'язково можуть бути чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатись.

Техніка ведення комерційних переговорів має на увазі вибір підходу до їх ведення і типу рішення, яке на них приймається. Для комерційних переговорів існують два підходи, які принципово відрізняються один від одного. Це метод позиційного торгу і метод так званих принципових переговорів (або переговорів по суті).

Суть методу позиційного торгу така: займаються позиції, якими потім поступаються у деякій послідовності. Вихідні позиції передбачають значне завищення початкових вимог.

Дата добавления: 2015-05-22