Переговорів

Випадки

Складні

понувати влаштувати перерву, перейти в інше приміщення чи перенести зустріч.

Загальне тактичне правило протидії маніпулятивним прийомам - своєчасно виявити тактику партнера, відкрито заявити про її наявність в його поведінці і піддати сумніву законність і бажаність такої тактики, тобто відкрито її обговорити.

Найбільш несприятливими переговорними ситуаціями є два особливо складні в тактичному плані випадки: коли партнер не настроєний на конструктивний діалог і коли партнер займає більш вигідну позицію.

Почнемо з випадку, коли партнер поводить себе деструктивно, оголошує про свою тверду позицію, критикує вашу пропозицію і, взагалі, прагне робити лише те, що забезпечує максимум власної вигоди.

Переговори з партнером, позиція якого сильніша, часто викликають стурбованість і почуття невпевненості. Але говорити про вашу більш слабку позицію можна лише умовно. Партнери завжди взаємопов'язані (інакше вони б не сіли за стіл переговорів) і, як наслідок, рівні.

Тактика поведінки при деструктивній настроєності партнера така:

1. Спробуйте відволікти партнера від деструктивних позицій, які він займає. Необхідно дати зрозуміти, що конструктивність вигідна насамперед партнеру.

2. Не заперечуйте, але й не приймайте позиції опонента. Дайте партнеру виговоритись.

3. Запропонуйте партнеру декілька варіантів вирішення проблеми. Обговоріть гіпотетично, що відбудеться, якщо одна з його позицій буде прийнята.

4. Заохочуйте критику замість того, щоб відбиватися від неї. Запитайте, що партнер зробив би на вашому місці.

5. Використовуйте в діалозі з вашим партнером запитання, а не ствердження. Ствердження викликають суперечку, тоді як запитання викликають відповіді.

6. Частіше робіть паузи, особливо після запитань, які ___ ви задали. Люди, звичайно, почувають себе ніяково

в мовчанні.

Коли партнер займає більш вигідну позицію, слід дотримуватись такої тактики:

> заздалегідь продумати найгірший варіант, на який можна піти, тобто встановити свої межі;

^ підготувати альтернативу можливому рішенню: альтернатива можливому для вас рішенню; альтернатива неможливому для вас рішенню.

2. ОПОРНІ СХЕМИ ДЛЯ ПОВТОРЕННЯ

Дата добавления: 2015-05-22