Планирование переговоров

Планирование содержательных аспектов переговоров

Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)

- ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)

а) получить информацию о партнере

б) дать информацию о себе

в) заключить соглашение

г) продлить имеющееся соглашение

д) пересмотреть ранее заключенное соглашение

е) нести коррективы в имеющееся соглашение

Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, на­пример, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение

- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и наших целей)

Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения

Проведите экономические и финансовые расчеты

Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, но технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.н.)

Определите возможные варианты решения

Внимание: не следует искать единственно правильный вариант;

каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:

— выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты

— проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера

— возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшаяих для партера

нет да

— какие?

— за счет чего?

Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения)

Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен);

2) при подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера.

Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является ко­нечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:

— сформулируйте основную позицию на переговорах

— сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)

— подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию

— подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)

Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие ме­тоды: деловые игры, мозговой штурм и другие (подробнее см. При­ложение I.)

Дата добавления: 2015-05-29