Технология ведения переговоров

Ведение переговоров

Первые контакты с партнером (предпереговоры)

Планирование организационных моментов

Выберите место проведения переговоров дома на нейтральной территории партнера — оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

Определите состав делегации и ее руководителя

Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций;

2) помните, что делегация должна работать, как единая команда;

3) определите персонально, кто будет участвовать в переговорах: непосредственные участники переговоров, эксперты (консультанты), если необходимо - технический состав (например, машинистки, стенографистки)

Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером

— выразите всю заинтересованность участия в переговорах

— запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, тех­ническую документацию)

Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

— уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предпри­ятия, его заместитель и т.д.?)

— место проведения переговоров

— количественный состав делегации (сколько человек примет участие в пе­реговорах?)

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать)

Внимание: повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде без подразбивки на вопросы

Рассадка:

- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.

Требования к характеру беседы:

- покойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;

- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

Общие сведения:

- через 5-7 минут после начала подается кофе, чай;

- через час чай, кофе предлагается вторично;

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

Этапы ведения переговоров

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.

На первом этапе необходимо:

- уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав вопросы)

Внимание:

типичные ошибки

затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера

невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером

Второй этап — обсуждение позиций.

— главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения

Третий этап - согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.

Возможные подходы к переговорам

Мягкий подход:	Жесткий подход	Принципиальный подход (совместный с партнером анализ проблемы)
участники - друзья; делать уступки для культивирования отношений; мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы; доверять другим; легко менять свою позицию; делать предложения; допускать потери ради соглашения; искать решение, на которое они пойдут; настаивать на соглашении; избегать состязаний воли; поддаваться давлению	участники - противники; цель - победа; требовать уступок для продолжения отношений; жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы; не доверять другим; твердо придерживаться своей позиции; угрожать; требовать уступок в качестве платы за соглашение; искать решение, на которое Вы пойдете; настаивать на своей позиции; пытаться выиграть; применять давление	участники вместе решают проблему; цель - разумный результат, достигнутый эффективно; отделить людей от проблемы; придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жестокого - при решении проблемы; продолжать переговоры, независимо от степени доверия; концентрироваться на интересах, а не на позициях; анализировать интересы; разработать ряд вариантов: решать позже; натаивать на применении объективных критериев; быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

Тактические приемы

При мягком подходе	При жестком подходе	При совместном с партнером анализе проблемы (принципиальный подход)
принятие практически любых предложений партнера; значительные уступки; прямое "открытие своих карт"	завышение первоначальных требований; расстановка ложных акцентов в собственной позиции; вымогательство; постановка партнера в безвыходную ситуацию; ультимативность требований; угрозы; выдвижение требований по возрастающей; "салями"; дата заведомо ложной информации (блеф); отказ от собственных предложений; двойное толкование	тщательный анализ проблемы; выявление моментов, объединяющих участников; постепенное повышение сложности решаемых проблем; разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов; разделение проблемы на отдельные составляющие

Внимание: - обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает;

- выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;

- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

- рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

— апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в со­глашении

— увязывание различных предложений я пакет (будучи слабым но одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон

— обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации)

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отно­шений с партнером. Для этого:

— ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений

— постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений

— если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения

— не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами

— набегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по­старайтесь, в свою очередь, убедить его

— будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера

Дата добавления: 2015-05-29