Манипулятивные методы

С.И.Поварнин все многообразие манипулятивных уловок делит на механические и психологические.

Из механических манипулятивных приемов наиболее часто встречаются такие, как:

попытки не давать собеседнику го­ворить, не слушая, перебивая, напевая, даже организовывая "хор одобрения, неодобрения", либо демонстративный уход из помеще­ния. К этой группе приемов относятся высказывания типа "не пони­маю", "вы толково не объясняете, чего хотите", "это слишком учено (умно) для меня";

«п р и з ы в к городовому» - обращение к власть предержащим с указанием опасности тезиса для государства, общест­ва, семьи и т.д.

"п а л о ч н ы е д о в о д ы " - не только прекращение спора, но и "убеждение" противника, запугивая его. "Значит, Государь им­ператор ошибается?!". Доводы руководителей (хозяев) часто действу­ют сильнее цицероновского красноречии, особенно если известно, что "начальник признает людей других убеждений;

"чтение в сердцах" - анализируется не содержа­ние написанного (сказанного), а тайные мотивы, которые, по мнению манипулятора, двигали собеседником: "На самом деле вы думаете по-другому", "Это ты из желания угодить матери говоришь" и т.д.;

инсинуация - использование безответственных наме­ков;

когда сказать нечего, делают вид, что могли бы сказать многое: "Вы знаете, почему я не могу вам возразить" или "Вы понимаете, что я хочу ска­зать";

"ложный отвод довода": "Это к делу не отно­сится!".

Психологические манипулятивные уловки основаны на знании свойств личности человека и неко­торых человеческих слабостей, помогающих вывести человека из себя, ослабить и расстроить работу его мысли:

раздражать человека, оскорбляя, глумясь над ним, несправедливо обвиняя, а з а т е м спокойно или с укором, заметить: "Стоит ли так горячиться!" либо "Ты сердишься - значит ты не прав!".

мыслящего медленно "ошарашивают" быстрым темпом речи, что особенно травматично при свидетелях: и, не дав опомниться, обвиняют себя победителем.

отвлечение внимания от мысли, ко­торую хотят провести без критики: эту мысль умалчивают либо она высказывается кратко, серо, обыденно. Перед ней приводят, что-то, явно притягивающее к себе внимание, например, заведомо ошибочную мысль. При этом слабость "подставки" искусственно демонстрируют, используя разные "фиоритуры": тон, паузы, пафос и пр;

использование "ложного стыда", стрем­ление человека казаться лучше, грамотнее, "не уронить себя", "не упасть лицом!". Типичные слова, используемые в этих целях: "давно установлено наукой, что", "неужели вы не знаете?" Для этой же цели часто ссылаются на авторитет лица, уважаемого собеседником;

"подмазывание аргумента" - недоказательный довод выражается в туманной, запутанной форме и обязательно сопровождается комплиментом собеседнику: "Конечно, человек необра­зованный такого довода не поймет!" или "Умный человек не станет отрицать этого!";

использование элементов внушения - говорить громко, внушительно, спокойно, самоуверенно, авторитет­но и пр.;

тактика "двойной морали" (двойственность оценок) - одна мерка в оценке своих действий и того, что вам полез­но, другая - в оценке действий и аргументов собеседника;

техника преувеличения - обобщения любого рода, преувеличения, составление преждевременных выводов;

метод анекдота - остроумное или шутливое замеча­ние, снимающее любую аргументацию;

техника дискредитации собеседника: если не удается опровергнуть собеседника по существу, то ставят под сомнение его личность, вплоть до прямого оскорбления;

Метод "изоляции"- "выдергивание" отдельных фраз из выступления, изоляция и преподнесение в урезанном виде, чтобы они получили значение, противоположное первоначальному. При этом изолируются не главные, не ключевые части, которые не имеют самостоятельного значения, сами по себе не понятны и вне контекс­та имеют извращенный смысл;

техника изменения направления - аргументы собеседника не анализируются, манипулятор тут же перехо­дит к другому вопросу, который не существенен либо не имеет отно­шения к дискуссии;

техника введения в заблуждение - сообщение путаной информации, полуистины, переход к спору, кото­рый может стать самоценным;

техника апелляции - это особо опасная фор­ма "вытеснения" процесса рассуждения. При этом клиент единственно взывает к сочувствию: "Вы должны понять меня как мать. Я в ужасе от дневника дочери! У меня волосы поднялись дыбом, когда я слу­чайно все это прочла!»

Техника направлена на чувства собеседника и призвана блоки-

ровать логические рассуждения, воспоминания о морально-этических нормах и пр;

метод искажения - неприкрытое искажение сказан­ного собеседником, перестановка акцентов.

Абсолютное большинство манипулятивных техник явно неприличны, демагогичны, проистекают из неуважительного отношения к собеседнику. Относиться к их использованию клиентом в общении с психологом можно по-разному: в зависимости от жалоб клиента; проблемы, которую он предъявляет, его состояния. Для психолога они, как правило, не при-емлимы - разве что как методический материал для демонстрации кли­енту ошибочного выбора средств организации общения.

Тактические приемы аргументации приведем н иже:

применение аргументов: главные аргументы излагаются при удобном случае, по возможности всякий раз в новом свете;

выбор техники определяется психологическими осо­бенностями клиента, уровнем его образования, возрастом, полом, куль­турой, профессией и т.д.;

избегание обострения конфронтации за счет временного прекращения разговора на "больную" тему, успокоения собеседника и продолжения беседы только в том случае, если клиент к этому готов;

"стимулирование аппетита":* клиенту пре­длагают варианты решения проблемы и информацию по возможным пос­ледствиям принятия каждого из вариантов. При этом сначала спраши­вают варианты у самого клиента.

* Вначале вместе с клиентом описывают состояние дел, подчер­кивая негативные стороны, затем, "спровоцировав аппетит", обсужда­ют вместе с клиентом возможные варианты решения, используя "дву­стороннюю аргументацию" (позитивные и негативные аргументы);

"очередность преимуществ и недос­татков": при двусторонней аргументации начинать следует с положительных аргументов - в противном случае клиент может прер­вать обсуждение, испугавшись негативных следствий;

персонификация аргументации - выяв­ление позиции клиента, а затем включение ее в конструкцию аргумен­тации;

составление заключения - обобщение вы­явленных фактов и сведений, оптимальный результат бывает при сов­местной работе с клиентом;

прием контраргументации используется при активном возражении клиента.

Дата добавления: 2015-06-04