КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Прием 85
ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 84 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 83 ЛИШНЕЕ ЯЙЦО В КОКТЕЙЛЬ Много лет назад одна организация, изучив рынок продажи яиц, ухитрилась добиться постоянного роста доходов, научив своих продавцов задавать простой вопрос. Продавец: “Вам а коктейль одно яйцо или два, сэр?” Покупатель: “Нет, только одно, пожалуйста”. В результате продается лишнее яйцо. Посмотрите, каким мог бы стать этот разговор: Продавец: “Вам добавить яйцо, сэр?” Покупатель: “Спасибо, не надо”. ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
Это тот же прием, которым пользуются страховые агенты, договариваясь о встрече: “Я мог бы прийти в среду — или вам удобнее в четверг?” “В 10 часов вас устроит или лучше после обеда?” ПРОДАВЕЦ В РОЛИ СОВЕТЧИКА Недавно моя жена открывала новый счет в банке, и ей предложили на выбор видеокассеты в качестве премии. Пока она раздумывала, что выбрать, банковский служащий сказал: “Кажется, самый популярный фильм — "Индиана Джонс"”. Готово! Трудное решение принято, и продан еще один Спилберг. Приподнятые брови, задержанное дыхание, колебание — все это безошибочно указывает на то, что покупатель попался. Теперь продавец должен подсказать мишень среди представленного выбора. Несколько лет назад я пошел в магазин, чтобы купить цветной телевизор. Там стояла целая стена телевизоров, и все были настроены на один канал. Меня интересовал “Сони”, и я заметил, что все “Сони” ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
выключены. Я спросил продавца почему. “У "Сони" такая превосходная картинка, что нам не удастся продать ничего другого ”. Я не шучу, он так и сказал! Конечно же, я купил “Сони”. Может, это был особый прием демонстрации товара?
ВОПРОС НЬЮ-ЙОРКСКОГО СТОЛА ЗАКАЗОВ В небольшом магазине продавец может только получать деньги и дергать ручку кассового аппарата, а может продвигать и расширять.бизнес, делая дополнительные предложения покупателям. Продажа будет неуклонно расти, “если каждому покупателю говорить простую фразу: “Вам что-нибудь еще?” — вместо обычного “ Спасибо ”. Часто при покупках мы бываем рассеянны; приходим домой и обнаруживаем, что что-то забыли. Человек за прилавком мог бы это поправить! Как-то я звонил в стол заказов, хотел купить сэндвич, и вот что из этого получилось. “Мне, пожалуйста, на ржаном хлебе с пастой из печенки и швейцарским сыром”.— “Что еще?” — “Диетическую колу”.— “Что еще?” — “Пакет кукуруз- ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ
ных хлопьев”.— “Что еще?” — “Банан”.— “Что еще?” — “Кофе, обыкновенный”.— “Что еще?” — “Все, спасибо!” — “0'кей, 0'кей!” Тем же приемом пользовался мой босс Джон Фитцжеральд, когда я работал в “Мерил Линч”. Бывает, я отчитываюсь по какому-то вопросу бизнеса; наконец, заканчиваю. “Что еще?” — “Мы охватили несколько больший объем поставок”.— “Что еще?” И так далее. “Что еще?” Я думаю, раньше он работал в столе заказов! ТИМОТИ ФОСТЕР
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 272; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |