Прием 90

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 89

ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ, КОТОРАЯ ПРИВЯЖЕТ К ВАМ КЛИЕНТА

Все мы любим получать что-то даром. Это хорошо иллюстрирует успех про­граммы для пассажиров, часто летающих в не слишком посещаемые уголки мира. Вы становитесь участником этой про­граммы, а за это получаете купон в ис­числении миль путешествия. Приведу пример.

Долгое время мне приходилось ле­тать из Нью-Йорка в Сан-Антонио, Техас, по два раза в месяц. Я всту­пил в общество “Континентал Эр-лайнз” и стал летать в Техас толь­ко рейсами “Континентал”.

Дальше я брал напрокат автомо­биль в “Нейшнл “Рент-э-кар”, зная, что каждый раз получаю купон на 500 миль.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО. ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Я всегда жил в отелях “Шератон” (лишние 500 миль при каждом за­селении). Одну поездку я подгадал в мае, когда купон имел тройную цену.

Достаточно скоро я накопил столь­ко купонов, что на них мы с женой и дочкой смогли съездить на пяти­дневные каникулы в Мехико — более 1200$. Программа компании обеспе­чивала им в моем лице надежного, верного клиента.

Все знакомые мне американцы, кото­рым приходится много разъезжать, состоят в каком-нибудь обществе пассажиров, они выбирают одну и ту же авиакомпа­нию, чтобы наращивать сумму премии.

Одна моя приятельница всегда имеет столько заработанных миль, что пользу­ется первым классом, хотя платит за эко­номический. Недавно на заработанную премию в милях полета она слетала в Ев­ропу вместе с дочерью. Таким образом авиакомпания обеспечивает себе постоян­ных клиентов.

В США эти программы очень популяр­ны, особенно “Эр Майлз”.

9”

Иногда люди действуют обратным об­разом.

Как-то в Лондоне я зашел в магазин проката видео на Фулкем-Род, я хотел взять четыре кассеты. Оказалось, что у них цена тем выше, чем больше вы бе­рете! Нет уж, спасибо!

Я не стал утруждать себя выяснением мотивов такого странного правила. Воз­можно, у них были на это весьма веские основания, но они никоим образом не были ориентированы на покупателя.

ПРИНИМАЙТЕ ПЛАСТИКОВЫЕ ДЕНЬГИ

Имея кредитную карточку, человек про­являет большую готовность тратить деньги. Или же принимает решение о такой по­купке, которую не стал бы делать, не имея карточки.

Сама возможность расплатиться кредит­ной карточкой обеспечивает различие меж­ду тем, кто просто покупает, и тем, кто идет туда, где можно вынуть кредитную карточку.

В хозяйственном магазине возле моего дома два года назад сменился владелец. Новый хозяин сразу же стал принимать кредитные карточки. “Когда люди собира­ются купить газонокосилку или привод­ную пилу, они готовятся расплатиться кре­дитной карточкой. Они пойдут в то мес­то, где это можно сделать, потому я так и поступаю”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Его доходы значительно выше, чем у прежнего владельца, который не прини­мал карточки, потому что был “против них”.

Другое достоинство пластиковых денег — это быстрый расчет с банком или креди­тором, вместо медленного — с покупателем, со всеми этими квитанциями, заверениями, напоминаниями и “чеками, которые я ско­ро получу”.

Мне кажется, что всем пора перейти на прием кредитных карточек.

Как-то я заказывал для клиента 50 на­боров цветных слайдов в нью-йоркском ателье, с которым мне раньше не прихо­дилось иметь дела. Счет потянул на 800$. Когда я сделал заказ, мне сказали: “День­ги вперед или переведите их на свою карточку в "Американ экспресс"”.

Очень просто!

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Дата добавления: 2015-06-27