Что я делаю сейчас Что можно к этому добавить

Прием 94

Прием 93

ПРЕДЛАГАЙТЕ “ЛИДЕРА ЗАТРАТ”

Имея небольшой магазин, первое, что вы хотите,— это образовать затор в неп­рерывном потоке заходящих к вам людей. Один законный способ сделать это — предложить нечто, имеющее солидную цену, “лидера затрат”. Покупатель захо­дит купить электрочайник за 5,99 фунта, а уходит, унося в придачу стиральную машину за 399 фунтов. Это требует боль­шого мастерства. Скверная версия этого на­зывается “наживка и сачок”, при которой заявленный товар очень быстро кончается на складе (если вообще там был), и по­купателю предлагается альтернатива по бо­лее высокой цене. “Мы только что про­дали последний, но у нас есть вот эта очень симпатичная модель всего за 9,99 фун­та. Вам белый или желтый?”

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

ПРЕДЛАГАЙТЕ СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ

Мой газетчик стал продавать видео­фильмы. Как-то мне понадобилась чистая кассета. “Нет, у нас это мало спрашива­ют. За эту неделю вы всего лишь третий”.

Но серьезно — он тоже говорил серьез­но! — что вы могли бы продавать парал­лельно тому, что у вас есть?

Агент по недвижимости может оформ­лять закладные, страховку, даже перевоз­ку мебели.

На почте часто продают канцтовары.

•

А почему бы транспортному агентству не продавать чемоданы?

Или багажной конторе — дорожную одежду?

Книжному магазину — очки?

Винному магазину — сыр?

Сырному магазину — вино?

ТИМОТИ ФОСТЕР

Банкам — компьютерные программы для финансовых расчетов?

Что еще? Запишите свои идеи.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Прием 95

ПРЕДЛОЖИТЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗАКАЗЫ, И ПОСКОРЕЕ!

Если человек захочет купить то, что вы предлагаете, может ли он заказать это по телефону? Может ли расплатиться кре­дитной карточкой? Быстро ли будет вы­полнен такой заказ? Так чего же вы ждете?

В лучшем из миров у вас работал бы бесплатный (для клиента) телефон, семь дней в неделю, круглые сутки, желатель­но с оператором для ответа, и вы бы очень быстро откликались. Это прекрасно поняли те, кто выпускает компьютерные программы. Они дают объявление в компью­терном журнале; в нем предлагается про­грамма по цене ниже магазинной, с быст­рой доставкой.

Благодаря таким компаниям, как “Феде-рал Экспресс” и DHL, посылку, отправ­ленную, скажем, в 4 часа дня, вам вру-

ТИМОТИ ФОСТЕР

чат в 10 утра на следующий день. Неко­торые компании даже доставляют крупно­габаритные посылки по ночам бесплатно.

Не следует ли вам сделать то же са­мое или привлечь соответствующие служ­бы? Беда в том, что в Британии такие службы слишком дороги, особенно по сравнению с США. Недавно я это прове­рил: эквивалентные службы в Британии и США отличаются по цене в два раза. Воз­можно, если появится международная кон­куренция, цены снизятся.

Идеальная служба заказов предоставит телефонную линию, умелого оператора, ко­торый отвечает на звонки, принимает за­казы, справляется с информацией кредитных карточек и отправляет вам ответ, возможно, прямо на ваш компьютер. Но цены и еже­месячные затраты так растут, что понадо­бится очень большой объем заказов или очень доходный дорогостоящий товар, что­бы оправдать стоимость каждого зводка. Имеет смысл проверить разницу в цене при использовании подобной службы и при обеспечении работы собственными силами. На худой конец, вы можете отвечать “жи­вьем” в часы, когда у вас открыто, а в остальное время принимать заказы на авто­ответчик. Но это уже не первый класс.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО. ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Кроме бесплатного номера 0800, есть и другие телефонные возможности.

Одна из них — принцип “бесплатного звонка”. Покупатель набирает 100 и про­сит соединить его с вашим номером. Оператор подключает вас, а плата за разговор включается в стоимость того, что хочет получить покупатель.

Другая служба — номер 0345. Перед нужным ему номером покупатель набира­ет 0345, при этом разговор оценивается по ставкам местной связи, остаток выпла­чивает противоположная сторона.

Менее удобен, с точки зрения покупате­ля, льготный звонок (обычно 0891). В США при этом вы платите 50 центов за мину­ту, при неподключении — 40. Я думаю, компания, которая хочет всего лишь пред­ложить вам брошюру, должна иметь же­лезные нервы, чтобы пользоваться такой услугой. Как-никак, понадобится минуты три, чтобы договориться о встрече! С дру­гой стороны, если предлагаешь полезную информацию, такой тип услуг может себя оправдать.

Существует целая индустрия разного ро­да льготных тарифов.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Дата добавления: 2015-06-27