Организация продажи автомобилей

ИННОВАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРЕДПРИЯТИЙ АВТОСЕРВИСА В ОРГАНИЗАЦИИ ТЕХНИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ И РЕМОНТА

Понятие «инновация» включает в себя разработку новых видов услуг, более удобных или выгодных условий для клиентов для повышения конкурентоспособности. Для повышения конкурентоспособности предприятий ПА могут применяться различные методы. Основные направления инновационных технологий – это применение высокопроизводительного современного технологического обо-рудования, строгое соблюдение технологических процессов ТО и ремонта, высокий профессионализм работников ПА. Наряду с этим могут применяться и другие технологии.

В качестве примера приведем инновационные технологии,внедренныена ПА ИП «Атлант Моторс».

Электронный каталог запасных частей автомобиля. Для оперативного поиска запасных частей, предназначенных для ремонта автомобиля и связи со складом, разработана компьютерная программа «ЕТКА», которая представляет собой электронный каталог запасных частей автомобиля.

Основные преимущества использования электронного каталога «ЕТКА» заключаются в следующем:

– каталог позволяет однозначно подобрать оригинальный номер запчасти для её заказа;

– каталог предоставляет достаточную информацию о конструкции узлов и агрегатов.

Использование каталога «ЕТКА» позволяет повысить эффективность работы, связанной с заказами запчастей, – исключается заказ запчасти, которая не будет работать на определённом автомобиле.

Поиск номера запчасти в каталоге может быть проведен несколь-кими основными путями:

– последовательный выбор модели, года выпуска автомобиля, основной и подгруппы в каталоге «ЕТКА»;

– поиск в случае если известен номер «соседней» запчасти. Например, если известен оригинальный номер колёсного диска (1J0601027Q 03C), а необходимо найти номер по каталогу для колпака колёсного диска, то поиском по номеру диска можно сразу же перейти на нужную страницу в каталоге;

– методом последовательного просмотра иллюстраций в пределах выбранной основной группы в каталоге.

Пример интерфейса компьютерной программы «ЕТКА» показан на рис. 8.1.

Рис. 8.1. Пример интерфейса компьютерной программы «ЕТКА»

Зная номер детали или наименование, инженер-приемщик обращается к компьютерной программе по учету имеющихся на складе запасных частей. Введя номер детали или наименование, инженер сразу может сообщить клиенту, имеется ли подобная деталь на складе, а также стоимость детали со стоимостью работы по ее установке.

В случае необходимости заказчик может заказать необходимые запасные части по Интернету (рис. 8.2).

Рис. 8.2. Бланк заказа запчастей по Интернету

Дисконтная карта. При покупке нового автомобиля VW на ПА ИП «Атлант Моторс» владелец автомобиля получает дисконтную карточку Volkswagen Service CARD (рис. 8.3), которая позволяет ему получать скидки на товары и услуги в ПА.

Рис. 8.3. Образец дисконтной карточки

Обладателям этой карточки предоставляется скидка 5 % на все услуги сервиса, отдела запасных частей и установочного центра. Действие карточки не распространяется на время проведения рекламных акций и распродаж.

Помощь в пути. Приобретая новый автомобиль в ИП «Атлант Моторс» владелец автоматически становится участником программы «Volkswagen. Помощь в пути». В рамках этой программы он мо-жет круглосуточно получать квалифицированную помощь при возникновении у него каких-либо сложностей в пути.

Указанная программа предусматривает:

1. Бесплатную эвакуацию автомобиля в случае ДТП или технической поломки, исключающей возможность самостоятельно продолжить движение. При этом если по оценке специалистов ПА ремонт автомобиля займет более суток, водитель и пассажиры будут доставлены домой бесплатно. После завершения ремонта водителя доставят к месту ремонта, чтобы забрать автомобиль.

2. Оказание помощи в случае прокола колеса (если запасное колесо уже использовано).

3. Оказание помощи в случае разрядки аккумулятора.

4. Доставка горючего при его внезапном окончании.

5. Доставка водителя к автомобилю, который был найден после кражи или угона, или доставка найденного автомобиля на ПА.

6. Оперативная помощь при ДТП (вызов служб экстренной помощи, инструктирование о правилах поведения и порядке оформления ДТП).

Владельцу при покупке автомобиля выдается пластиковая карточка со специальным номером (рис. 8.4).

Рис. 8.4. Образец пластиковой карточки «Volkswagen.

Помощь в пути»

Программа действует на всей территории Беларуси и распрост-раняется на новые автомобили на протяжении всего срока фирменной гарантии Volkswagen (24 месяца).

Запись на ТО или ремонт через Интернет. ИП «Атлант Моторс» организует предварительную запись на оказание услуг через Интернет.

Для того чтобы записаться на сервисное обслуживание или ремонт автомобиля, владелец заполняет приведённую на сайте в Интернете форму записи (рис. 8.5). Если время, выбранное владельцем, свободно, специалист отдела сервиса перезвонит владельцу и подтвердит запись, если же в выбранное владельцем время занято – владельцу предложат иные варианты.

Рис. 8.5. Бланк записи на ТО в Интернете

Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Основными операциями процесса продажи товаров являются:

· осмотр предлагаемого ассортимента товаров;

· расчет за товары и получение покупки;

· предоставление покупателям дополнительных услуг.

Большинство ПА в основном использует следующие методы про-дажи товаров:

· продажа автомобилей по предварительным заказам;

· продажа автомобилей по образцам.

При продаже автомобилей по предварительным заказам прием и оформление заявки на автомобиль осуществляется непосредственно в отделе продаж автомобилей. Каждый посетитель ПА получает информацию о наличии на складе необходимого автомобиля, сроках его производства, сроках поставки, способах оплаты и оказываемых услугах.

Данный метод продажи используется в основном при специфичных требованиях покупателя по комплектации автомобиля.

После доставки заказанного автомобиля в обязанности ПА входит уведомление покупателя и предпродажная подготовка авто-мобиля, которая включает в себя снятие защитного транспортировочного покрытия, мойку и диагностику всех узлов и агрегатов автомобиля.

Расчет при продаже товаров по предварительным заказам регламентирован условиями договора купли-продажи, согласно которым покупатель обязуется произвести предварительную оплату в размере 10 % от полной стоимости автомобиля. После уведомления покупателя о готовности автомобиля к отпуску покупатель обязуется произвести окончательную оплату за товар. Сроки окончательной оплаты согласуются при подписании контракта, однако не могут превышать пяти календарных дней.

После окончательной оплаты происходит отпуск автомобиля в удобное для покупателя время. Важным этапом на данной стадии является учет удовлетворенности покупателя. Так, после подписания всех документов, разъяснения условий гарантийного и послегарантийного обслуживания покупателю предлагается заполнить анкету его удовлетворенности. Таким образом торговая организация анализирует эффективность деятельности и делает выводы по совершенствованию своей работы.

Известно, что в повышении культуры торговли важное место отводится такой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по образцам. Образцы продаваемых автомобилей демонстрируются в выставочном зале. Покупатель выбирает автомобиль с помощью консультанта по продаже автомобилей, который сообщает о комплектации, свойствах товара, демонстрирует в действии и отвечает на все необходимые вопросы покупателя. Так как автомобиль является технически сложным товаром, то использование такого метода продажи является наиболее эффективным.

При использовании продажи автомобиля по образцам после оформления и оплаты покупки автомобиль может быть отпущен не только со склада, но и непосредственно из выставочного зала.

Процесс продажи автомобилей включает такую операцию, как предоставление дополнительных услуг покупателям.

Среди основных услуг, предоставляемых покупателю, как потен-циальному, так и реальному, можно выделить следующие:

1. Кредитование.

Приобрести в кредит можно как новый, так и бывший в эксплуатации автомобиль.

Основными условиями кредитования физических лиц являются:

· ставка кредитования от 10 до 14 % годовых;

· максимальный срок кредитования – до семи лет;

Необходимым условием получения кредита также является:

· предоплата за автомобиль не менее 10 % от стоимости автомобиля;

· страхование «Полное КАСКО» (страховой тариф 5,14 % от стоимости автомобиля).

Инновационным является экспресс-кредитование без посещения банка. С рок оформления сделки по кредиту составляет от трех до семи дней. Суть инновации заключается в том, что процедура оформ-ления сделки производится на месте. Клиенту не нужно ехать в банк, проходить собеседование и т.д. Всю работу выполнит менеджер финансирования продаж ПА.

Кроме того, клиент может самостоятельно оформить кредит в обслуживающем банке и удобным для себя способом рассчитаться за автомобиль. В основном, пользователями данной услуги являются индивидуальные предприниматели, так как использование ими другого вида финансирования продаж является неэффективным в силу особенностей налогообложения.

2. Лизинг (для юридических лиц и субъектов хозяйствования).

При этом виде кредитования основными условиями являются:

· максимальный срок договора – до трех лет;

· при оплате 20–30 % стоимости объекта лизинга дополнительный залог не требуется;

· все риски покрываются страхованием «Полное КАСКО»;

· автомобиль находится в таможенном режиме свободного обращения;

· возможность составления индивидуального графика платежей;

· лизинговые платежи относятся на себестоимость, а НДС, уплачиваемый по лизингу, подлежит зачету.

3. Тrade-in.

Система Trade-in – это обмен подержанных автомобилей на новые всех моделей и модификаций с доплатой. Процедура заключается в следующем: клиент обсуждает со специалистом цену автомобиля, исходя из его технического состояния, года выпуска, пробега и общей конъюнктуры рынка. Как только соглашение будет достигнуто, автомобиль снимают с учета в государственных органах, заключают договор комиссии, производят доплату и отпуск нового автомобиля. Таким образом, все затраты, связанные с поиском покупателя бывшего в эксплуатации автомобиля, включая рекламу в популярных и специализированных средствах массовой информации и оформлением всех документов, ПА полностью возлагает на себя, высвобождая время покупателя. Система Trade-in максимально упрощает процесс продажи старого автомобиля и ускоряет покупку нового.

Основные требования к автомобилю, принимаемому в зачет по системе Trade-in:

· автомобиль имеет товарный вид, находится в технически исправном состоянии;

· номер кузова, шасси, двигателя автомобиля соответствуют тех-ническому паспорту и сервисной книжке;

· автомобиль не является предметом судебного спора, свободен от любых прав и притязаний третьих лиц, не состоит под арестом;

· снят с учета в УГАИ МВД;

· все документы на автомобиль соответствуют действующему законодательству Республики Беларусь;

4. Тест-драйв (тest-drive).

Технически сложно устроенный, имеющий длительный срок экс-плуатации, а также обладающий высокой стоимостью товар, каким собственно и является автомобиль, требует тщательной консультации, в том числе и демонстрации в действии – процедура, позволяющая продемонстрировать все потребительские свойства автомобиля, привести его в действие и дать возможность клиенту оценить все качества и уровень соответствия необходимым требованиям. Кроме того, тест-драйв помогает клиенту почувствовать себя владельцем автомобиля, полученные впечатления повышают интерес к автомобилю.

В соответствии с этими требованиями ПА предоставляет демонстрационную поездку каждому клиенту. При этом строго отслеживается, чтобы автомобиль был чистым снаружи и внутри, в идеальном техническом состоянии и с достаточным количеством топлива. Маршрут демонстрационной поездки представляет собой комбинацию дорожных условий (шоссе, городские улицы), чтобы клиент мог составить полное впечатление об автомобиле. Кроме того, ПА может организовать длительный тест-драйв без присутствия менед-жера (на один день или более короткий срок без присутствия менеджера). Длительный тест-драйв предоставляется только потенциальным корпоративным или VIP-клиентам.

ПА предоставляют возможность для клиентов оформить заказ на тест-драйв через Интернет (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Бланк заказа тест-драйв по Интернету

Дата добавления: 2015-07-13