Обучающие кейсы

Кейс «Прием на работу»

Выставочная компания г. Екатеринбурга «Эксперт» занимается организацией и проведением выставок, ярмарочных проектов и фестивалей. Цель компании состоит в создании новых, интересных и качественных проектов. Среди направлений проводимых выставок: клининг, гостиничный и ресторанный бизнес, спорт, туризм, реклама, банки, лизинг, страхование и т.д. «Эксперт» – новая на рынке выставочного бизнеса компания, но при этом динамично развивающаяся: уже в следующем году она планирует провести около десяти крупных форумов, конгрессов, выставок, на которых появятся экспоненты не только из России, но и из других стран.

Недавно выставочная компания объявила конкурсный отбор на должность менеджера по маркетингу. Соискатель должен иметь высшее образование и опыт работы маркетологом (желательно в аналогичной сфере) от трех лет, владеть разговорным / деловым английским языком, компьютерными программами (MS Office, Photoshop), обладать креативным мышлением, организаторскими навыками и навыками работы в команде, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым, внимательным, исполнительным и доброжелательным. В обязанности менеджера по маркетингу входит анализ эффективности деятельности, организация выставочных мероприятий, разработка и редактура прайс-листов, проведение переговоров с представителями компаний-клиентов, продвижение корпоративного сайта. Возможны краткосрочные командировки (посещение выставок) в соседние регионы и ненормированный график в период подготовки и проведения выставочного проекта.

Работодатель обеспечивает возможность карьерного роста, корпоративное обучение, оплату выездов на места встречи с потенциальными клиентами, полный социальный пакет и поощрительные социальные программы. Заработная плата менеджера складывается из оклада и бонусов (% + премия).

Собеседование при приеме на работу предполагается провести в два этапа: групповое отборочное собеседование (количество соискателей – 5) и индивидуальное собеседование (количество соискателей – 2). Групповое отборочное собеседование – это беседа-интервью сразу с несколькими кандидатами, позволяющее выявить причины выбора компании-работодателя, и, в конечном итоге, сделать отбор из основных кандидатов наиболее подходящих на вакантную должность. На первом (групповом) этапе собеседования уместны наиболее общие вопросы, а также погружение в проблемную ситуацию, требующую оперативного творческого решения. Отобранные из группы кандидаты проходят на второй (индивидуальный) этап, главная задача которого – оценить профессиональные и личные качества соискателя. Здесь необходимо дать развернутую информацию о требованиях к специалисту, его должностных обязанностях, преимуществах работы в компании, порядке дальнейшего трудоустройства.

Задания к кейсу

Менеджеру по персоналу:

1. На этапе подготовки к собеседованию:

· составить личностную спецификацию для вакантной должности (требования, образование, наличие квалификации, компетентность, личностные и деловые характеристики, условия работы, обязанности),

· ознакомиться с резюме соискателей,

· сформулировать не менее пяти вопросов для каждого кандидата,

· продумать ответы на предполагаемые вопросы, которые могут быть заданы претендентами.

2. На этапе группового собеседования:

· выяснить, почему соискатели выбрали именно Вашу компанию,

· сформулировать проблемную ситуацию производственного характера и попросить соискателей ее решить,

· выбрать двух претендентов наиболее соответствующих должности менеджера по маркетингу. Обосновать свой выбор.

3. На этапе индивидуального собеседования:

· выяснить уровень квалификации,

· выяснить мотивы действий претендента, насколько глубока его заинтересованность в данной конкретной работе, что он знает о ней,

· выяснить семейно-бытовое положение соискателя,

· перечислить соискателю требования, предъявляемые компанией к менеджеру по маркетингу,

· адресовать кандидату заранее подготовленные вопросы,

· письменно зафиксировать данные опроса в протоколе собеседования (форма свободная).

Соискателям:

1. На этапе подготовки к собеседованию:

· проанализировать информацию о деятельности компании,

· подготовить резюме,

· продумать не менее пяти вопросов, адресованных работодателю.

2. На этапе группового собеседования:

· подготовить короткую аргументирующую речь (не менее трех аргументов) на тему: «Почему я хочу работать именно в этой компании?»,

· оперативно решить предложенную менеджером проблемную ситуацию.

3.На этапе индивидуального собеседования:

· рассказать (по просьбе менеджера) кратко о себе,

· выяснить требования к предлагаемой работе,

· определить возможность повышения квалификации,

· уточнить размер заработной платы, премиальных, социальный пакет(отпуск, детские заведения и пр.).

Экспертам:

· принять решение о том, насколько результативно прошло собеседование для менеджера по персоналу и соискателей,

· выявить сильные и слабые стороны соискателей, прошедших индивидуальное собеседование,

· определить, насколько точно составлена личностная спецификация для вакантной должности,

· оценить деловые качества участников собеседования,

· определить, насколько грамотно составлено резюме соискателей,

· оценить ответы на вопросы с точки зрения их полноты и информативности,

· прокомментировать невербальное поведение менеджера по персоналу и соискателя (жесты, мимика и пр.), голосовые средства речевого воздействия (основной тон, интонации, громкость, темп и пр.),

Кейс «Беседа при увольнении»

Компания «СпецУралСтрой» занимается продажей строительных материалов и является одним из крупнейших поставщиков г. Екатеринбурга. Основные принципы работы – создание долговременных партнерских отношений с участниками строительного рынка, своевременность поставок, четкость взаиморасчетов.

За последние полгода в компании стал падать уровень экономической эффективности. Постепенно расходы начинают превышать доходы, что впоследствии может привести к банкротству. Большая часть расходов состоит из материальных затрат и фонда заработной платы. Сокращение материальных затрат повлечет за собой ухудшение качества продукции и увеличение сроков поставки. Следовательно, необходимо уменьшить фонд заработной платы путем сокращения управленческого персонала, в состав которого входят начальник отдела доставки Иван Ефремов, начальник отдела рекламы Ольга Тимофеева и начальник отдела снабжения Сергей Светлов.

Начальник отдела доставки Иван Ефремов: тридцать шесть лет, женат, детей нет. Работает в компании 4 года и за это время показал себя как квалифицированный сотрудник. Неоднократно получал премии за высокие показатели в работе. Однако он не пунктуален, и порой принимает необоснованные решения.

Начальник отдела рекламы Ольга Тимофеева: тридцать один год, в разводе, есть ребенок (возраст 10 лет). Работает в компании 2 года, при этом неоднократно проходила повышение квалификации. По собственной инициативе она предлагала оригинальные решения возникающих перед фирмой проблем, с помощью которых удавалось достичь значительных результатов. Последнее время систематически допускает ошибки в работе и периодически нарушает устав фирмы.

Начальник отдела снабжения Сергей Светлов: двадцать девять лет, не женат, детей нет. Опыт работы – 6 лет, из них 3,5 года в компании «СпецУралСтрой». Ответственно подходит к решению поставленных задач, способен координировать несколько проектов одновременно, проявляет инициативность. Тем не менее, он крайне самоуверенный и не терпящий критики человек. К тому же у многих сотрудников возникла неприязнь к нему, что мешает эффективной работе.

Беседу при увольнении предполагается провести в два этапа: групповое собеседование (количество соискателей – 3) и индивидуальное собеседование или беседа-увольнение (количество соискателей – 1). Групповое отборочное собеседование – беседа перед увольнением сразу с несколькими кандидатами, позволяющая выявить причины снижения трудовой активности, и, в конечном итоге, сделать отбор из основных кандидатов наиболее подходящего для увольнения работника. Отобранный кандидат на увольнение проходит индивидуальное собеседование с работодателем, главная задача которого – установить доброжелательную атмосферу, сообщить об увольнении и не допустить эмоционального срыва работника.

Задания к кейсу

Топ-менеджеру:

1. На этапе подготовки к беседе при увольнении:

· проанализировать профессиональные качества и достижения кандидатов на увольнение,

· выявить сильные и слабые стороны претендентов,

· сформулировать не менее пяти вопросов для каждого кандидата.

2. На этапе группового собеседования:

· выяснить причины снижения трудовой активности,

· адресовать кандидатам на увольнение заранее подготовленные вопросы,

· письменно зафиксировать результаты опроса в протоколе собеседования (форма свободная),

· выбрать наиболее подходящего кандидата на увольнение. Обосновать свой выбор.

3. На этапе индивидуального собеседования:

· установить доброжелательную атмосферу и эмоциональный контакт с собеседником,

· сообщить работнику об увольнении,

· аргументировать принятое решение,

· определить порядок действий в ситуации эмоционального срыва увольняемого.

Кандидатам на увольнение:

1. На этапе подготовки к беседе при увольнении:

· подготовить короткую аргументирующую речь (не менее трех аргументов) «Почему именно я должен остаться работать в этой компании?».

2. На этапе группового собеседования:

· раскрыть причины снижения трудовой активности.

3. На этапе индивидуального собеседования:

· продумать стратегию речевого поведения,

· адресовать работодателю не менее пяти вопросов, касающихся причин увольнения,

· выйти из беседы, соблюдая правила речевого этикета.

Экспертам:

· оценить принятое решение о том, кто из кандидатов наиболее подходит для увольнения. Обосновать свой выбор.

· выявить сильные и слабые стороны кандидатов на увольнение,

· определить, удалось ли топ-менеджеру установить доброжелательную атмосферу,

· определить, насколько убедительно были представлены причины увольнения,

· оценить реакцию увольняемого сотрудника на известие об увольнении,

· определить соблюдение коммуникантами этикетных правил в данной ситуации,

· выявить ошибки, допущенные при проведении беседы-увольнения.

Кейс «Поручение задания подчиненному»

ОАО «Сбербанк» является лидером в сфере обслуживания физических и юридических лиц. Банк предлагает вклады в рублях, долларах США и евро, различные программы кредитования населения (на покупку жилья, получение образования, неотложные нужды и пр.), выпускает банковские карты международных платежных систем и АС СБЕРКАРТ, осуществляет денежные переводы, прием коммунальных и иных платежей в пользу юридических лиц, реализует монеты и слитки из драгоценных металлов, открывает обезличенные металлические счета.

В «Сбербанк» поступило предложение заключить договор (соглашение) о сотрудничестве со страховой компанией «Альфа-страхование», реализующей как комплексные программы защиты интересов бизнеса, так и широкий спектр страховых продуктов для частных лиц. Данное соглашение определяет условия и порядок осуществления взаимодействия при страховании имущества юридических, физических лиц и индивидуальных предпринимателей. Предметом соглашения является страхование всех рисков, указанных в кредитном договоре. Страховая компания обязуется обеспечить возможность заключения договоров страхования имущества, оформленного в залог по обязательствам населения, и несет все необходимые для выполнения программы страхования издержки и расходы.

«Сбербанк», в свою очередь, обязуется предоставить страховщику необходимую информацию для заключения, пролонгации договора страхования, а также для выплаты страхового возмещения. Вознаграждение «Альфа-страхование» за исполнение своих обязательств устанавливается в размере 30%, включая НДС. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств страховая компания обязана выплатить неустойку в размере 0,01% от общей суммы.

Обе компании имеют обширную филиальную сеть, богатый опыт применения в своей деятельности современных IT-продуктов и схожий подход к работе с клиентами – предоставление услуг самого высокого качества.

Собеседование предполагается провести в два этапа: подготовка к организационной беседе и индивидуальное собеседование. Подготовка к организационной беседе предполагает анализ сложившейся ситуации и условий договора. На данном этапе генеральный директор поручает менеджеру проанализировать соглашение о сотрудничестве и подготовить предложения по его корректировке. На втором этапе проводится индивидуальное собеседование между генеральным директором и менеджером, в процессе которого необходимо принять решение о целесообразности сотрудничества между компаниями.

Задания к кейсу

Генеральному директору:

1. На этапе подготовки к организационной беседе:

· подготовить короткую аргументирующую речь (не менее трех аргументов) «Почему Сбербанк должен сотрудничать именно с компанией «Альфа-страхование?»

· поручить менеджеру проанализировать условия договора.

2. На этапе проведения индивидуального собеседования:

· описать сложившуюся ситуацию,

· аргументировать необходимость заключения договора именно с этой страховой компанией,

· ответить на вопросы менеджера,

· принять решение о том, стоит ли сотрудничать со страховой компанией «Альфа-страхование». Обосновать свой выбор.

Менеджеру:

1. На этапе подготовки к организационной беседе:

· проанализировать информацию о страховой компании,

· определить условия договора, требующие корректировки,

· подготовить не менее трех вопросов, адресованных генеральному директору.

2. На этапе проведения индивидуального собеседования:

· определить условия, на которые может согласиться ОАО «Сбербанк»,

· обозначить наиболее значимые для компании условия договора о сотрудничестве,

· адресовать генеральному директору заранее подготовленные вопросы,

· высказать собственную точку зрения о целесообразности сотрудничества.

Экспертам:

· оценить принятое решение о том, стоит ли сотрудничать со страховой компанией «Альфа-страхование». Обосновать свой выбор.

· оценить аргументирующую речь генерального директора (соблюдена ли композиция речи, представлен ли основной тезис, соответствуют ли аргументы требованиям точности, истинности, логичности),

· определить, насколько точно были обозначены наиболее значимые для компании условия договора о сотрудничестве,

· выбрать и прокомментировать этикетные клише в речи партнеров,

· выявить ошибки, допущенные в ходе проведения организационной беседы.

Глава 2. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Дата добавления: 2017-01-14