Понятие и виды деловых переговоров

В сфере деловых отношений часто приходится прибегать к переговорам для отстаивания своей позиции, решения вопроса, затрагивающего интересы компании, для того, чтобы достичь своей цели. В таком коммуникативном процессе двух договаривающихся сторон возникают сложности в поисках и принятии взаимоприемлемых решений обсуждаемой проблемы. Практически в основе таких ситуаций, даже когда речь идет о деловом партнерстве, распределении прав и обязанностей, степени выгоды для заказчика и поставщика, инвестировании в производство лежит конфликт. Однако конфликт нередко помогает участникам трудового процесса, для этого надо «осознать цели – свои и организации, обратиться к неиспользованным резервам и, возможно, сделать то, что кажется необычным»[9]. Переговоры в столкновении равных интересов двух или более сторон являются единственным разумным, цивилизованным способом разрешения конфликтов.

Переговоры – диалогический жанр делового общения, предполагающий взаимодействие двух сторон, который направлен на достижение соглашения: заключения контракта, договора или координацию финансовой, производственной, торговой деятельности, это «взаимозависимый процесс выработки определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон»[10]. В данном случае «наборы обещаний» – это контракты, соглашения, договоры о взаимопонимании. Нередко переговоры являются одним из основных способов разрешения конфликтов и трактуются как «взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и направленного на нейтрализацию и урегулирование (разрешение) реального конфликта»[11]. Таким образом, из определения следует, что переговоры могут иметь целью разрешения споров и «неконфликтное» сотрудничество.

Особенности деловых переговоров:

· деятельность двух и более партнеров, имеющие собственные цели, интересы и намерения;

· деятельность на переговорах обязательно совместная (коллективная);

· стратегия исключает интересы двух взаимозависящих сторон;

· деятельность на переговорах предполагает соглашение.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур (табл. 4). Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на конкретную проблему. Чем больше народы различаются по этническим признакам, тем более значимыми для них будут совпадения во мнениях. Следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но при конфликте они играют важную роль.

Таблица 4 – Национальные особенности ведения переговоров

Партнеры	Характеристика национального стиля общения	Поведение для человека другой национальности	Поведение для русского человека
Американцы	Открытость, дружелюбие, панибратство, искренность, индивидуализм, рационализм, тщеславие.	Не спорят, соглашаются с доводами оппонента, стремятся обсудить общие подходы и детали, придерживаются жесткого прессинга на переговорах.	Проявляйте дружелюбие, одобряйте действия иностранного партнера, используйте нейтральный язык чисел, аргументируя, ссылайтесь на факты и цифры, проявляйте гибкость в процессе принятия решений, не молчите и обязательно улыбайтесь.
Японцы	Патриотизм, почитание национальных традиций, немногословие, вежливость, услужливость, сдержанность чувств, практицизм, терпеливость, коллективизм.	Работают в команде, инициативу переговоров отдают партнеру, соблюдают точность во времени и принятых обязательствах, решения принимают коллегиально, не отличаются гибкостью в принятии решений.	Не торопитесь высказывать свою точку зрения, соблюдайте четкость в принимаемых решениях, сохраняйте чистоту и порядок, при первой встречи предъявляйте визитку, говорите ясно, точно, не пытайтесь заполнять паузы в переговорах, контролируйте свои чувства и эмоции.
Индийцы	Гостеприимство, пунктуальность, субординация.	Торгуются по каждому пункту договора, соблюдают точность во времени.	Не повышайте голос, за принятием глобальных решений обращайтесь только к главе компании, используйте уклончивые отказы, т.к. категоричное «нет» в Индии имеет слишком жесткое толкование.

Продолжение таблицы 4

Немцы	Высокомерие, законопослушание, пунктуальность, трудолюбие, добросовестное исполнение служебных обязанностей.	Контролируют свои действия, проявляют желание добиться решения планируемых задач, вступают в те переговоры, в которых видят возможность быстрого поиска решения проблемы.	Тщательно продумывайте свою позицию, прогнозируйте поведение партнера, выполняйте обещанное, будьте честным и прямым.
Англичане	Практицизм, надменность, необщительность, коллективизм, соблюдение традиций, сдержанность	Коллегиально принимают решения, избегают категоричные утверждения, аргументация основывается на реальных фактах.	Будьте конкретны, учитывайте национальные традиции, будьте терпеливы, проявляйте благоразумие, сдержанность, упорство.
Арабы	Избегание определенности, радушие, любезность.	Стараются установить атмосферу взаимного доверия, предпочитают «торг» за столом переговоров.	Учитывайте национальные особенности (не передавайте предметы левой рукой), обсуждайте проблемы только с мужчинами, при разговоре смотрите прямо в глаза.
Поляки	Гордость, коллективизм, надменность, высокомерие.	Агрессивны, соблюдают дистанцию, выстраивают общение по принципу «человек-человек» (для них важно знать кто вас рекомендовал или с кем вы работаете), детально обсуждают проблему и пути ее решения.	Используйте в речи должности, звания и принятые вежливые обращения, улыбайтесь, не старайтесь скрыть свои чувства и эмоции, будьте терпеливы.

Продолжение таблицы 4

Турки	Гордость, отвержение критики, импульсивность, медлительность.	Склонны к торгу, пунктуальны, соблюдают субординацию.	Не обсуждайте проблемы личного характера, будьте терпеливы, сохраняйте самоконтроль, не критикуйте.
Итальянцы	Экспансивность, порывистость, гибкость в общении, деликатность.	Не затягивают решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решения, не пунктуальны.	Учитывайте национальные особенности, не допускайте молчания более 5 секунд, будьте коммуникабельны.
Французы	Непунктуальность, упорство, осторожность. гордость.	Избегают официальных обсуждений любых вопросов один на один, досконально изучают суть вопроса, не склонны к торгу, не любят изменений в ходе переговоров.	Предпочтительно говорить только на французском языке, принимайте решения на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах), точно формулируйте условия контрактов и сделок.
Португальцы	Подозрительность, гордость.	Принимают решения индивидуально или на основе консенсуса, заявляют о реальных целях ближе к концу переговоров.	Ведите переговоры на английском языке, проявляйте дружелюбие, выполняйте обязательства в срок.

Окончание таблицы 4

Шведы	Боятся вступать в конфликт, скрывают свои чувства и эмоции, пунктуальность, честность.	Принимают решения коллегиально, спокойны и вежливы во время обсуждения, переговоры ведут подчиненные, а не руководитель.	Будьте терпеливы в принятии решений, обращайтесь к партнеру по имени только с его согласия.
Китайцы	Экономичность, осторожность, терпеливость, коллективизм, стрессоустойчивость.	Переговоры ведут медлительно, редко говорят «нет», проявляют вежливость, избегают конфронтации.	На первой встрече предъявляйте визитку, будьте почтительны к возрасту и рангу, вежливость сочетайте с жесткостью, постарайтесь привлечь к переговорам сотрудников, говорящих на китайском языке.

Существуют разные классификации переговоров. Общие признаки позволяют объединить их в группы. Интересную классификацию предлагают Л.А. Введенская и Л.Г. Павлова (табл. 5).

Таблица 5– Виды переговоров[12]

По сфере деятельности	По цели	По характеру взаимоотношений
-дипломатические - политические - экономические - военные -производственно-технические - торговые - административные	- о заключении соглашения, договора - о продлении действующих договоренностей - о координации совместных действий - об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств - о выполнении соглашений - о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов - для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам	- партнерские - конкурентов - конфронтационные

В соответствии с целями, сферой деятельности и характеру взаимоотношений выделяют следующие группы переговоров: международные – внутренние, двусторонние – многосторонние, разовые – многоэтапные и пр.

Международные переговоры проводятся между переговорщиками из разных стран (например, между русскими и китайцами, испанцами и немцами, поляками и шведами и т.д.). В таких переговорах важно учитывать национальные особенности делового партнера. Внутренние переговоры организуются на территории одной страны или организационной структуры.

Двусторонние переговоры представляют собой диалог двух партнеров, а многосторонние – общую дискуссию.

Разовые переговоры проходят в один этап, и организуются, как правило, для быстрого принятия решения текущих проблем. Многоэтапные переговоры проходят в три и более этапа, и представляют собой сложный организованный процесс урегулирования конфликтов и решения сверхсложных задач.

Дата добавления: 2017-01-14