Структура деловых переговоров

Переговоры условно состоят из двух частей: тематической и процессуальной. Тематическая представляет тему, о которой идет речь в переговорном диалоге. Процессуальная – включает подготовку и то, как ведется переговорный процесс.

Для успешных переговоров целесообразна сложившаяся в практике коммуникации структура, включающая в себя три взаимосвязанные части:

· введение – начало переговоров;

· основная – уточнение и обсуждение позиций сторон;

· заключительная – завершение переговоров.

Начало переговоров предусматривает обмен приветствиями и визитками между партнерами по коммуникации. По правилам этикета принимающая сторона или сторона, организовавшая переговоры, первой должна представить своих коллег и приглашенных на переговоры представителей других организаций по фамилиям и занимаемым должностям.

Установить контакт с собеседником (собеседниками) является важной задачей каждого партнера (см. главу «Деловая беседа»). Независимо от важности переговоров после приветствия партнеры обмениваются фразами этикетного характера, репликами в рамках общих светских тем «У вас отличный офис» или относительно состояния развития бизнеса, совместного проекта, впечатления о результатах предыдущей работы «Вы успешно провели бартерную сделку с партнерами из Германии?», «Вам выделили ассигнования на строительство нового цеха?». Следует подчеркнуть, в начале переговоров в наибольшей степени проявляются межкультурные (невербальные и речевые) особенности коммуникации, свойственные различным типам культуры[23]. Чтобы не произошло коммуникативного конфликта необходимо соблюдать схему развертывания этикетного речеповедения, представленную выше в деловом общении.

Уточнение и обсуждение позиций сторон. На этапе уточнения позиций обе стороны вносят предложения, тем самым определяют приоритеты и свое понимание возможных путей решения проблемы. Здесь важно убедиться, что у переговорщиков совпадают взгляды на трактовку одних и тех же терминов, этические позиции, «когда в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество»[24].

В процессе обсуждения позиций играет важную роль не только доказательность, весомость аргументов, но и общая психологическая атмосфера. Необходимо уметь отстаивать свою позицию, выстраивать логично свою аргументацию, знать способы воздействия на партнера, не теряя самообладание и выдержку. Крайне важно уметь объективно истолковывать аргументы противоположной стороны, подчеркивать взаимную значимость проблемы.

Содержательная сторона в переговорном диалоге всегда разная, а технологическая может быть выражена в некоторых рекомендациях, так, например, в пособии В.И. Андреева «Деловая риторика: практический курс для творческого саморазвития делового общения, полемического и ораторского мастерства» представлено «семь правил борьбы с противником, который сильнее Вас»[25]:

· попытайтесь преодолеть психологические барьеры, сковывающие свободное речевое поведение: заниженная самооценка, нетерпимость к другой точке зрения, эмоциональная неудержимость, отсутствие в стратегии установки на компромисс и др.

· найдите объективные критерии решения проблемы;

· определите проблему от интересов людей, которые участвуют в ее решении;

· отделите проблему от интересов людей, которые участвуют в ее решении;

· продемонстрируйте объективность и значимость критериев (аргументов), выдвигаемых вами для себя и для своих партнеров;

· обдумайте, что вы будете делать в случае проигрыша в переговорах;

· ориентируйтесь на предел! В любом переговорном процессе важно знать, до какого предела путем «позиционного торга» каждая сторона может уступить. К примеру, продавец снижает постепенно цену, а покупатель повышает сумму, которую готов заплатить. Партнеры в процессе торга идут на уступки друг другу и достигают согласия.

· ищите альтернативу! Безусловно, альтернативы решения проблемы должны продумываться заранее уже на этапе подготовки к переговорам. Но в процессе диалога ситуация может измениться, именно поэтому рекомендуется продумать несколько вариантов, взвесить сильные и слабые стороны каждого, возможно, какой-то из них поможет достичь согласия. Кроме того, проработанная альтернатива дает возможность чувствовать себя более уверенно.

Деловое общение в переговорном процессе должно строиться на чувстве собственного достоинства и уважении к партнерам. Следовательно, речевая стратегия определяется следующими умениями. Во-первых, аргументы партнеров надо внимательно выслушать и не стараться сразу их опровергнуть, а попытаться истолковать их в пользу противоположной стороны, демонстрируя свое понимание, и главное, антитезис построить на частичном повторении тезиса партнера. Во-вторых, в процессе говорения сохранять спокойствие и самообладание. Эмоциональное возбуждение препятствует подбору нужных аргументов и нарушает их логическую последовательность в изложении. В деловых отношениях побеждает более хладнокровный участник, предъявляющий логические аргументы. В-третьих, логически выстраивать систему доказательств, практически уметь применять законы логики (тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания), не подменять аргументы логическими ссылками на авторитеты, не высказывать противоречивых суждений. В-четвертых, находить необходимые речевые средства предложения, реплики, вопросы и т.д. в соответствии с содержанием и коммуникативной стратегией переговоров[26].

Завершение переговоров. На переговорах, как правило, представители обеих сторон ведут протокольные записи, фиксирующие ход диалога, и, помогающие восстановить обсуждение проблемы, основные аргументы обеих сторон.

Любые успешные переговоры ведут к подписанию договора либо иного документа, фиксирующего достигнутые договоренности. Это соглашение между двумя или несколькими юридическими лицами, направленное на то, чтобы установить, изменить или прекратить права и обязанности по отношению друг к другу. Партнеры получают заверенный руководителями переговоров экземпляр документа. Убедившись в выгодности договора в документе надо проверить, решена проблема полностью или частично, сроки исполнения договора, долю ответственности сторон за его исполнение. Однако даже если главная цель не была достигнута, также следует заканчивать переговоры в доброжелательном тоне.

Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно, за исключением чая или кофе, должно быть заранее подготовлено в комнате переговоров. Угощать может как сам ведущий переговоры, так и один из его коллег по просьбе ведущего.

Дата добавления: 2017-01-14