Відповідальність виробника перед дистриб'ютором

Незважаючи на те, що промислові дистриб'ютори стають сильнішими і ефективнішими, їх сила і ефективність усе ще значною мірою залежать від виробника. З іншого боку, дистриб'ютори є незалежними компаніями. Малоймовірно, що один постачальник зможе серйозно вплинути на діяльність дистриб'ютора. Такий вид співпраці, як партнерство, як і раніше залишається основним. Коли виробник звертається до дистриб'ютора за допомогою, він не знімає з себе відповідальність за ефективну маркетингову діяльність і не може чекати, що дистриб'ютор погодиться на всі його пропозиції. Швидше виробник бере на себе нову відповідальність - підвищення ефективності дистриб'ютора за допомогою програм розробки продукту і методів ціноутворення, підтримки в просуванні продукції, технічної допомоги, обслуговування замовлень, навчання збутового персоналу і керівництва компанії-дистриб'ютора. Не дивно, що дистриб'ютори найбільше цінують тих виробників, які пропонують комплексні програми підтримки дистриб'юторів. Як правило, такі програми характеризується кількома особливостями, які необхідно відзначити.

По-перше, роль дистриб'ютора в маркетинговій стратегії постачальника визначена ясно і повністю. Функції розуміються чітко, а прибуток справедливо розподіляється з урахуванням цінності цих маркетингових функцій для виробника і витрат дистриб'ютора на їх якісне виконання. Ці чітко встановлені правила, що лежать в основі відносин «постачальник-дистриб'ютор», відомі збутовому персоналу постачальника і дистриб'ютора.

По-друге, власним торговим представникам компанії чітко дають зрозуміти, що підтримка ефективних відносин з дистриб'ютором є їх головним обов'язком. Вони проходять необхідне навчання, знаходяться під відповідним контролем і отримують відповідну компенсацію. Дистриб'ютор розглядає торгового представника як експерта по продукту і технічних питань, пов'язаних з його застосуванням, а також як посередника, що вирішує проблеми з підприємством щодо замовлень та поставок.

По-третє, виробник активно реалізує програму з підвищення компетенції дистриб'ютора. Це дає можливість співробітникам компанії-дистриб'ютора і компанії-постачальника краще пізнати один одного. Торгові представники не тільки знають продукцію постачальника, але і володіють необхідним технічним досвідом і базовими знаннями про продажі та управлінні відносинами з клієнтами. Крім того, вони надають дистриб'ютору допомогу у прийнятті рішень щодо рівня товарних запасів, в аналізі прибутковості товарної лінії і аналізі ринку. Загалом, співробітники компанії-дистриб'ютора отримують повноцінну допомогу в аналізі бізнес-можливостей та управлінні ресурсами.

По-четверте, замість того щоб вимагати від дистриб'юторів чогось, що виходить за межі їх можливостей, виробник сам надає їм необхідну для досягнення бажаних результатів допомогу. Маркетолог однієї компанії-виробника так сказав про це: «Якщо це не доцільно робити нам, ймовірно, це взагалі не доцільно робити». Стимулювання продажів за допомогою директ-мейла, рекламних кампаній на місцях і курсів навчання для торгових представників не тільки планується, а й здійснюється постачальником. Це допомагає підтримувати активність дистриб'ютора і заохочувати його інтерес до товарної лінії, одночасно забезпечуючи ефективний контроль за здійсненням цих планів.

Більшість виробників розробили цілий ряд різноманітних навчальних програм та послуг підтримки для того, щоб домогтися від своїх дистриб'юторів максимальної ефективності, формуючи їх лояльність і сприяючи їх зростанню і посиленню. Акцент робиться на необхідність додати до числа традиційних функцій дистриб'ютора, таких як охоплення ринку та забезпечення доступності продукту, функції, пов'язані з розвитком ринку та пошуком нових клієнтів. Таким чином, процес вдосконалення системи промислової дистрибуції буде протікати самостійно, сприяючи укрупненню промислових дистриб'юторів, збільшення їх ефективності та професіоналізму керівного складу. Такі дистриб'ютори виконують більш широкий спектр функцій для своїх постачальників. Типовий виробник в результаті буде працювати з меншою кількістю дистриб'юторів (але з ними йому буде легше працювати) і створить більш сильні й ефективні партнерські відносини. Іншим результатом буде те, що компаніям, які бажають перейти від прямих продажів до послуг дистриб'юторів, буде значно важче знайти достатньо кваліфікованих і при цьому «вільних» дистриб'юторів.

Дата добавления: 2014-01-05