IV. Здійснення програми стимулювання збуту

V. Оцінювання результатів стимулювання збуту, критеріями якого є зростання обсягу реалізації.

4. Персональний продаж – індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем із метою здійснення купівлі-продажу товару. Типи продавців:

Ø Працівники фірми, які спілкуються з клієнтом на відстані, приймають і передають замовлення.

Ø Агенти, представники, комівояжери, чиє завдання – налагодити нові зв'язки з клієнтами та підтримувати наявні.

Ø Продавці спеціалізованих магазинів консультують та обслуговують клієнтів і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації.

Ø Продавці магазинів самообслуговування беруть участь у розміщення товарів, їх презентації, стимулюванні збуту в місцях торгівлі.

Елементи «мистецтва» персонального продажу – уміння долати негативні враження та заперечення клієнта, які проявились на стадіях демонстрування та презентування товарів і послуг.

5. Зв'язки з громадкістю, PR (public relations – громадські зв’язки) – організація громадської думки, яка сприяє успішному функціонуванню фірми та досягненню поставлених цілей.

Основні цілі:

· формування і підтримка сприятливого іміджу;

· надання інформації про фірму, її середовище, товари і послуги;

· регулювання позиції фірми на ринку з урахуванням громадської думки.

Основні засоби:

· зв'язок зі ЗМІ (прес-конференції, надсилання прес-релізів у ЗМІ, інтерв'ю керівників);

· зв'язки через друковану продукцію (публікація звітів про діяльність компанії, видання журналів);

· участь представників фірми в роботі конференцій, з'їздів спілок фірм, галузевих асоціацій;

· організація заходів подієвого характеру;

· діяльність зв'язків фірми, спрямована на органи державного управління (лобістська діяльність);

· зв'язки в Інтернеті (розміщення Web-сторінок, надсилання прес-релізів через електрону пошту);

· інші засоби зв'язків: презентації, дні відкритих дверей, фотовиставки.

6. Прямий маркетинг або директ–маркетинг – засіб маркетингових комунікацій, який передбачає безпосередню інтерактивну взаємодію продавця/виробника товару з кінцевим споживачем даного товару, розрахований на отримання відгуку або здійснення угоди.

Основні цілі:

· привертання уваги отримувача;

· стимулювання купівлі і створення передумов для повторних купівель;

· розвиток тривалих стосунків з отримувачем.

Основні форми: пряме поштове звернення, телемаркетинг, реклама з прямим відкугом, маркетинг на основі каталогу, Інтернет-маркетинг, різні рекламні проспекти.

7. До групи синтетичного засобу маркетингової комунікації – виставки відносять:

Ø Виставка-показ, основна мета якої полягає в інформуванні громадкості шляхом демонстрування засобів для задоволення потреб різних галузях його діяльності або майбутніх перспектив.

Ø Торгово-промислова виставка – короткочасний періодичний захід, що проводиться в одному місці, в рамках якого значна кількість фірм (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) дають представницьку картину пропозицій товарів і інформують кінцевих споживачів про свою фірму та її продукцію з кінцевою метою сприяння продажу.

Ø Ярмарок – економічна виставка зразків, яка відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона проводиться, становить великий ринок товарів, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному місці і на який експонентам дозволяється представляти зразки продукції для укладання торгових угод в національному і міжнародному масштабах.

Дата добавления: 2014-01-05