Выполнение плана продаж» и «серебристые скафандры космонавтов». Что получится?

1.1.' Разработаем такую фирменную корпоративную одежду для продавцов торгового зала, которая будет привлекать внимание покупателей и настраивать их на мечтательный лад, вызывать импульсивное желание покупок.

«Выполнение плана продаж» и «ощущение скорости»

Продавцам, выполнившим месячный план продаж быстрее других, выплачивать повышенный процент за продажу.

«Выполнение плана продаж» и «космический корабль»

Продавцы, продавшие больше трех автомобилей в месяц, в самом высоком ценовом диапазоне (по космической цене), побеждают в конкурсе «Профессионал высокого класса», а их улыбающиеся фотографии размещаются на стенде в тор­говом зале для покупателей с припиской: «Вас обслуживают лучшие продавцы нашего холдинга».

Вы продолжаете этот список идей до конца, а я для разнообразия возьму сле­дующий пункт: «Демонстрирова т ь преимущества ав т омобиля» и «серебрис т ые скафан д ры космонав т ов». Космонавтов готовят прежде, чем они наденут скафан­дры и выйдут в космос, поэтому у меня возникла идея — подготовить для продавцов правила демонстрации автомобилей: где по отношению к клиенту они должны стоять, когда рассказывают об автомобиле, как жестикулировать, какие преиму­щества и выгоды автомобиля важно подчеркнуть в зависимости оттого, какой перед ними покупатель.

«Демонстрировать преимущества автомобиля» и «ощущение скорости»

Чтобы сломать стереотипы восприятия автомобилей Volvo, продавцы рассказы­вают, прежде всего, о скоростных характеристиках новых моделей автомобилей.

«Демонстрировать преимущества автомобиля» и «космический корабль»

Будем акцентировать внимание покупателей на том, что приборные панели и бортовые компьютеры Volvo S60, S70, S80 можно сравнить с оснащенным пультом управления космического корабля.

' Здесь и далее номер пункта получается сопоставлением номеров пунктов из различных ячеек таблицы.

Школа менеджмента

Пофантазируйте, пожалуйста, дальше сами. Мне еще делать второй этап SWOT-анализа. А вы, доделав это упражнение до конца, потренируете у себя навыки креативного мышления. Единственный пункт, который я не могу упустить (в свое время, покупая машину, я обошла больше десятка салонов Москвы и объездила не один автомобиль), «Тест-драйв и «ощущение скорости»:

7.2. Все машины для тест-драйва будут застрахованы, а наших продавцов мы научим демонстрировать к покупателям доверие, обучим таким навыкам продажи автомобилей «за рулем», чтобы покупатели после одной поездки навсегда полю­били свой автомобиль.

Если мы немного отвлечемся от темы, по своим наблюдениям, скажу, что воз­можности тест-драйва многие салоны используют недостаточно эффективно. Они упускают возможность привязать покупателя, который еще не заплатил за автомо­биль, но душой и телом навсегда прирос именно к этой машине. Теперь этот поку­патель достанет где угодно деньги, чтобы купить автомобиль именно в вашем сало­не и именно эту модель.

Итак, если вы разобрались, в чем дело, тогда возвращайтесь к нашему SWOT-анализу. Перед нами снова директор автосалона, которому поручена разработка бизнес-плана. Этот бизнес-план ему придется самому потом исполнять. Ему нести ответственность. Поэтому прежде, чем записать на бумаге каждый пункт, придется подумать о том, сможет ли он его выполнить.

Едем, господа, дальше.

Берем пункты 1 из обеих колонок. Итак, с одной стороны у нас записано, что у нас «есть опыт продаж иномарок "Шкода" и др.», а с другой стороны мы видим фразу о том, что «спрос и продажи автомобилей Volvo растут». Как мы можем применить оба этих фактора с пользой для организации наших продаж и повыше­ния их объемов? Совмещаем оба пункта (теперь вы уже умеете совмещать между собой вроде бы несовместимые пункты) и записываем, что получилось:

1.1. Проинформируем продавцов об особенностях автомобиля Volvo.

А теперь совмещаем тот же пункт 1 про опыт с пунктом 2 о расположении бли­жайших конкурентов:

1.2. Воспользуемся конкурентными преимуществами и разместим 10 рекламных
щитов на дорогах, ведущих в наш салон, и на смежных магистралях.

Тот же пункт 1 и пункт 3 про нарушение стереотипов в восприятии автомобиля:

1.3. В процессе обучения продавцов сделаем увлекательный экскурс в историю
развития автомобилей Volvo так, чтобы они не только отлично разбирались в том,
как именно эти автомобили изменились за последние 2-3 года, но и могли увле­
ченно рассказывать о преимуществах нового модельного ряда покупателям.

Вы доделываете в том же порядке все остальные пункты. И когда совместите пункт 1 с 20-м, то же самое, по новой, делаете, начиная с пункта 2, и тоже идете до конца.

А я завершу пока пунктом 5 «О наличии постоянных клиентов, пользующихся услугами автосалона...» и пунктом 3 о последнем модельном ряде автомобилей Volvo...-

Глава 9. Как сделать планирование жизнеспособным инструментом управления?

5.3. Воспользовавшись базой данных наших покупателей (телефоны, адреса, имена) и клиентов, обслуживавшихся на нашей станции обслуживания, мы органи­зуем регулярные прямые продажи по телефону и будем обзванивать клиентов сами, спрашивая, как у них дела, и приглашая их заглянуть в салон, где появились новые модели автомобилей.

Здесь важно будет добавить несколько пунктов на тему того, кого мы озадачим прямыми продажами. Есть ли у нас эти сотрудники сейчас или нам их нужно нанять? Какой план по звонкам будет у них? Есть ли помещения за пределами торгового зала, чтобы обеспечить им рабочие места? Во что обойдется создание рабочих мест для них? Достаточно ли телефонных линий? Есть ли возможность установить городские линии или понадобится мини-АТС? Сколько стоит мини-АТС? Если про­дажа будет идти с одного-единственного телефонного номера, к вам не дозвонят­ся ваши клиенты. Если продажа будет идти только с двух телефонов и урывками, вы продадите первую машину не раньше чем через месяц-полтора, в лучшем случае.

Все эти мероприятия нужно продумать и тоже дописать.

5.3.1. Мы закажем фирменные конверты в типографии, рекламные проспекты и проведем директ-маркетинг: мы разошлем нашим клиентам именные личные письма, в которых опишем им преимущества обмена прежних автомобилей на Volvo, расскажем о возможностях кредитования при покупке новых автомобилей (прочее).

Напишите: кто будет заниматься директ-маркетингом? Есть ли у вас люди? В на­стоящий момент у вас свыше 1000 таких адресов и телефонов; если всего четверо из них купят новые автомобили, вы повысите обороты, с учетом средней стоимости автомобиля, на сумму свыше 100 000 у. е. — 160 000 у. е. А это около 30% тре­буемого от салона месячного плана продаж.

Совмещение положительных факторов внутри компании (отдела) с внешними возможностями позволяет нам ответить на вопрос: как мы можем использовать еще лучше, чем сейчас, уже имеющиеся в проекте ресурсы?

Дата добавления: 2014-11-29