Управление рисками. Особое внимание нужно обратить на второй этап работ

Особое внимание нужно обратить на второй этап работ. Здесь нам важно ра­зобраться с тем, что угрожает или может помешать реализации нашего плана. Поэтому давайте начнем сейчас вместе этот анализ рисков и пропишем мероприя­тия путем совмещения слабых внутренних сторон, то есть проблем в автосалоне (управлять которыми мы можем), с угрозами и внешними опасностями на рынке, которые существуют сами по себе независимо от наших желаний.

Пункт 1 (внутренний): «Автомобили недешевые, и нужно изыскать средства на поставку автомобилей в салон... или договориться о товарном кредите» и пункт 1 (внешний): «Вместе с этим в Москве свыше 10-15 салонов по продаже автомоби­лей Volvo, где все уже раскручено, а мы только выходим на этот рынок».

Школа менеджмента

Если эти 10-15 магазинов работают, значит, автомобили покупают, они нужны. Значит, и у нас получится. Риск есть, но управляемый. Пишем:

1.1. Выходим к руководству холдинга с просьбой выделить средства на покупку 3 (трех) автомобилей по одному из каждого модельного ряда Volvo в разном цвете для демонстрации в салоне.

1.2. Прорабатываем вопрос получения первого товарного кредита с поставщи­ком автомобилей.

1.3. Проводим исследование рынка сбыта автомобилей Volvo на российском рынке.

1.4. Выясняем у поставщика, от чего зависят сроки поставок у разных постав­щиков.

1.5. Именно потому, что автомобили дорогие, качественно проведем перегово­ры с несколькими поставщиками, выслушаем их условия, проработаем варианты компромиссных предложений с обеих сторон, и получение, как минимум, 3% скидки.

Вы дописываете все пункты до 1.20, я пойду сначала сверху с пункта 2.

При совмещении некоторых пунктов у вас могут появиться сразу несколько идей. Как, например, у меня сейчас:

2.3.1. Продавцов обучим навыкам предъявления цены в тренинговой компании ГК МИМ на тренинге «Эффективное предъявление цены на ваш товар клиентам. Работа с дорогим товаром». Стоимость базового тренинга составляет около 4000 у. е., или 7% стоимости автомобиля Volvo. Расходы на проведенный по такой цене тренинг окупят себя 7 раз уже при продаже одного автомобиля Volvo.

Совмещение пунктов 2 и 5 интересно само по себе. «Продавцы не продавали такие дорогие машины...» и «Volvo дорогие в обслуживании, используют 98-й бен­зин, что будет отпугивать экономных покупателей».

2.4. Продавцы салона еще не работали с клиентами, выбирающими автомоби­ли в ценовой категории свыше 30 000 у. е., поэтому обучаем их на тренингах техникам работе с VIP-клиентами, для которых цена автомобиля Volvo является приемлемой.

Тут у меня тоже будет несколько пунктов. Причем одна идея не моя — это слоган рекламной компании концерна.

2.4.1. В салоне развешиваем красочные рекламные плакаты, демонстрирующие лозунг «Volvo — это стиль жизни», устанавливаем большой настенный монитор, на котором крутятся ролики с изображением красивой жизни владельца Volvo.

Если вы записали эту последнюю часть предложения в свой бизнес-план, то вам придется дописать еще несколько пунктов о том, где вы раздобудете этот рекламный ролик. Сколько будет стоить создание такого фильма или получение разрешения на демонстрацию имеющихся рекламных роликов? Или узнайте: скорее всего, Volvo предоставляет рекламную поддержку бесплатно. Но вам все равно придется записать, сколько стоит такой монитор, и когда и на какие деньги вы его собирае­тесь покупать. На первую прибыль или запросите инвестиции в холдинге?

Итак, вы совместили все пункты от 2.1. до 2.20 и перешли к пункту 3.

...Вот мы с вами все пишем и пишем, но помним ли еще о том, что основная цель проекта — повышение объемов продаж на 30%? Если мы забыли об этом, то мы

Глава 9. Как сделать планирование жизнеспособным инструментом управления?

занимаемся планированием, далеким от поставленных перед нами задач. Мы увлеклись с вами организацией продаж и техобслуживания автомобилей Volvo, как процессом. У нас с вами как бы подразумевается, что обороты возрастут. Но как мы в этом можем быть уверены на 100%, а особенно в том, что они возрастут именно на 30, а не на 10-20%?

Пока что у меня лично такой уверенности нет. Поэтому если директор салона принесет мне такой план, я, будучи директором всей компании, скажу: «Все здо­рово, но мне непонятно, откуда ты возьмешь тридцатипроцентное увеличение объемов продаж».

Поэтому нам придется поработать еще, господа, — посчитать деньги.

В тех случаях, когда вы решаете менее сложные задачи, вы можете пропустить следующую тему об анализе инвестиционной привлекательности проекта.

А в нашем случае речь идет об инвестициях. Интересующие нас машины доро­гие, мы сами их не производим, нужны закупки, товарные кредиты, возможно, понадобится модернизировать имеющееся или покупать новое оборудование для станции техобслуживания и прочее. Даже, когда мы отказались от разработки профессионального бизнес-плана и планируем сами, — нам в этом случае пона­добится провести финансовый анализ проекта.

Дата добавления: 2014-11-29