Методы улучшения восприятия и общения на переговорах

Первым шагом по улучшению восприятия и общения, по мнению В.Мастенбрукка, Р.Фишера и У.Юри, Г.В.Бороздиной и других ученых, занимающихся изучением переговорного процесса, является необходимость осознания основополагающего принципа, которым следует руководствоваться в межличностном общении.

1.Участники переговоров прежде всего люди. Они имеют различные взгляды и потребности, исповедуют различные ценности, подвержены эмоциям - могут радоваться, сердиться, расстраиваться и обижаться. Часто непредсказуемы.

Этот фактор может стать полезным или деструктивным на переговорах. Действительно, доверие, уважение, дружелюбие в ходе совместно решения проблемы может стимулировать психологическую решимость достичь взаимоприемлемого результата. И тогда это становится предпосылкой успеха. И наоборот, недопонимание может усиливать предубеждение и сделать невозможным дальнейшие переговоры. Однако эти проблемы решаемы. Люди поддаются унынию, сердятся или расстраиваются, но эти проблемы можно устранить.

Это означает, что партнеров по переговорам следует воспринимать как личности со всеми их особенностями и постоянно уделять внимание человеческому фактору, улучшать восприятие и общение сторон на переговорах. На переговорах спрашивайте себя: «Достаточно ли я уделяю внимание человеческому фактору, помню, что должен быть доброжелательным, выдержанным, корректным и уважительным к людям».

2. Каждый партнер должен преследовать двойной интерес: не только стремиться удовлетворить свои интересы, но и сохранить взаимоотношения с другой стороной. Продавец в магазине хочет не только продать свой товар и получить доход, но и сделать покупателя постоянным клиентом. Очень часто переговоры ведутся с идеей продолжения и развития отношений, поэтому каждый раунд переговоров надлежит вести так, чтобы он способствовал, а не препятствовал реализации этой перспективы. Продолжение отношений во многих случаях важнее, чем результат каких-то конкретных переговоров, поскольку именно сохранение отношений обеспечивает возможность будущих соглашений, возможность решения настоящих и будущих проблем

Например.

1. Разведенные супруги, несмотря на обиды, часто продолжают поддерживать отношения между собой в стремлении сохранить возможность обратиться друг к другу за помощью.

2. Даже в случае ухудшения взаимоотношений между странами, на территории государств до последнего остаются консульские и дипломатические службы.

Например.

В 2008 г. во всех случаях обострения взаимоотношений между Грузией и Россией, включая грузино-осетинский конфликт, когда Россия выступила на защиту Осетии против вооруженной агрессии Грузии, Грузия не порывала консульских отношений с Россией.

Далее. Мы помним, что в период подготовки США к антитеррористической операции, когда в конце сентября 2001 года наступила полная дипломатическая изоляция талибов, мировое сообщество нашло способ сохранить последний официальный канал общения с ними. Пакистан один из первых эвакуировал из Афганистана всех дипломатов и заявил о поддержке Соединенных Штатов в борьбе с терроризмом, но не объявил о разрыве дипломатических отношений в надежде, что талибы одумаются и выдадут Бен Ладана, используя для этого последний официальный канал общения с мировым сообществом.

Дата добавления: 2014-11-29