Возможности мерчендайзинга

Основные правила мерчендайзинга

1. Понятие и значение мерчендайзинга

Слово «мерчендайзинг» произошло от английского merchandise, что означает «торговать». Прямым переводом слова merchandising можно считать «искусство торговать», т.е. делать все возможное, чтобы облегчить покупателю процесс выбора и покупки товара.

Мерчендайзинг – технология, ориентированная на успешное продвижение товара в розничной торговле. Правильное использование этого инструмента дает +15% оборота магазина. И это без привлечения дополнительных бюджетов на рекламу, оформление и обновление торгового оборудования. Особого внимания требует Fashion-мерчендайзинг (визуальный). Он учитывает эмоциональные аспекты поведения посетителя магазина, стимулирует на совершение покупки и во многом влияет на выбор конкретного товара.

Т.е. мерчендайзинг - это организация продажи товаров без участия продавцов. В этом и есть суть мерчендайзинга. Как представить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца.

Цели мерчендайзинга:

· Оптимальное использование торговой площади магазина для достижения максимальной прибыли

· Разработка и выполнение правила для продвижения товара в магазине

· Постоянный анализ продаж (прибыль)

Задачи мерчендайзинга:

· на основе анализа выявить приоритетное место и оборудование в магазине (горячие и холодные зоны магазина)

· выявить приоритетный товар (лидеры зоны и лидеры магазина - RNK)

· повлиять на выбор покупателя, т.е. привлечь его внимание к секции (яркий визуальный мерчендайзинг в соответствии с рекомендациями)

· подтолкнуть покупателя купить больше единиц товара (представить в секции, сочетаемые между собой вещи, подходящие к ним аксессуары, этим самым, создавая total look)

Статистика свидетельствует, что покупатели оставляют на 15% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг товара безупречен.

Специальная литература и многочисленные профессиональные тренинги учат трем законам мерчандайзинга – формированию запаса продукции, ее расположению и представлению ее покупателю, т.е. где представить и как.

· Согласно первому закону, мерчандайзер должен правильно планировать объемы продаж, чтобы обеспечивать необходимое количество продукции на складе. Например, скачки спроса на продаваемые позиции зависят от того, дали ли зарплату на ближайшем от магазина крупном предприятии или изменилась погода.

· Правильное расположение продукции – целое искусство. Во-первых, среднестатистический потребитель предпочитает обходить магазин справа налево. Во-вторых, в начале своего пути по магазину посетитель готов потратить большее количество денег, чем подходя к кассе. Поэтому товары, которые встречаются первыми на пути покупателя, самые продаваемые. У кассы он скорее купит что-нибудь совсем недорогое – «на сдачу». В-третьих, в магазине существуют самые продаваемые (горячие) зоны. Выявить их, и работать с ними также является задачей мерчендайзера. В этих зонах мерчендайзеры размещают товары, являющимися мировыми лидерами или лидерами магазина. Необходимо четко отслеживать продажи этих бестселлеров, работать с ними в течение недели не только самому мерчендайзеру, но и продавцам. Для этого необходимо проводить обучение и доносить до персонала важность работы с этими лидерами.

· Следуя третьему закону о представлении товара, мерчендайзеру нужно представить не одну вещь в секции, а несколько, причем сочетаемые между собой, учитывая цветовую гамму, стиль, создавая тем самым не просто комплект из нескольких вещей, а целый образ. Тем самым мерчендайзер, не пренебрегая правилами, опираясь, на собственный вкус, креативность, может продавать вещи даже без участия продавца – разве это не искусство!

Все покупки делятся на:

· твердо запланированные (потребитель точно знает, какой продукт, какой марки и по какой цене ему нужен)

· частично запланированные (решение о марке или сорте нужной продукции клиент принимает в магазине)

· импульсные (решение о покупке принимается, когда покупатель видит товар) и

· альтернативные (когда покупатель меняет первоначальные планы).

Импульсивно покупаются не только товары широкого потребления, но и дорогие элитные вещи. Тщательное и продолжительное наблюдение над приобретением дорогостоящих вещей показали, что их зачастую покупают, с целью освободится от напряженного состояния, к которому приводит нерешительность и длительные раздумья. Главная задача мерчендайзера в данной ситуации — сформировать и актуализировать у покупателя соответствующий импульс, направив его на конкретный товар.

Дата добавления: 2014-12-29